El término millennial es uno de los más utilizados en la actualidad. El rango que comprende esta generación sigue siendo discutido: mientras que algunos dicen que se refiere a los jóvenes que nacieron entre 1980 y 2000, otros achican la brecha e incluyen a quienes nacieron entre 1984 y 2000 o entre 1982 y 1996. Lo cierto es que más allá de estas precisiones, las personas que tienen entre 18 y 37 años son agrupadas dentro de lo que algunos denominan generación Y, o Millennials. Comprender a los millennials y sus hábitos de consumo va a ser fundamental en el desarrollo del comercio global en las próximas décadas.

Entre las características que los identifican se destaca su estrecha relación con la tecnología. No solo son nativos digitales, sino que casi todas sus comunicaciones cotidianas tienen como intermediaria a una pantalla. También son multitasking, tienen la capacidad de prestar atención a muchas cosas a la vez, y tienen smartphones. En cuanto a su comportamiento en las redes sociales: en este grupo etario hay una clara preferencia por Facebook, YouTube e Instagram, no así por Twitter. Además encontraron en los influencers, usuarios populares que marcan tendencia con sus looks y preferencias, personajes centrales a la hora de mostrar hacia dónde va la moda. Es que ellos pasan conectados a Internet al menos 7 horas por día.

Actualmente en Latinoamérica -informa la revista Forbes– un 30 % de la población es millennial, lo que los convierte en la futura generación de consumidores. Pero, claro, no son un mercado fácil, ya que vienen con un alto grado de exigencia y nuevas demandas que tienen que ver con lo social. Por ejemplo, para un millennial los comentarios en una página pueden ser incluso más importantes que la trayectoria o fama de una marca. Si la idea es comprar un producto, lo primero que van a hacer es leer las opiniones de otros que ya hayan comprado en esa página o a ese vendedor. La transacción en gran parte va a depender de recomendaciones de otros usuarios.

Datos de consumo en la Argentina

Según datos arrojados por una encuesta realizada por la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), sobre el consumo en 2016, del 90% de los adultos argentinos conectados, que realizaron al menos una compra online, el 57% es millennial, lo que demuestra la importancia de este tipo de consumidor. La facturación del año pasado en e-commerce fue de 102.700 millones de pesos, un 51% mayor que en 2015. Mientras que las compras que más se registraron –en hombres- fueron en deportes, tecnología, software, accesorios para autos y -en mujeres-, en turismo y entradas para espectáculos, los millennials y sus hábitos de consumo se inclinaron por cosmética, indumentaria, equipos de audio y telefonía. Si bien los métodos de pago incluyen tarjeta y efectivo, los compradores prefieren pagar de manera financiada (cuantas más cuotas, mucho mejor).

Cómo captar su atención

Las principales marcas tienen puesta la mirada en este grupo de la población, que se está postulando como el motor de la economía. Pero, como dijimos, no son compradores fáciles, ellos se saben hacer escuchar. Ante cualquier inconveniente que tengan, cuentan con un arma accesible: las redes sociales, donde pueden expresarse libremente y quejarse de una mala atención por parte del vendedor, o de lo que sea. Los millennials tienen poca tolerancia a la frustración, por eso a la hora de ofrecerles un servicio es importante tener en cuenta que son una generación donde la inmediatez es un valor. También lo es la flexibilidad, ellos prefieren no ajustarse a horarios y tienen que tener acceso a lo que deseen en el momento en que lo deseen.

El trabajo de las marcas es encontrar la manera de estar a su servicio. Al haberse criado en un mundo digital y estar habituados a herramientas de búsqueda, este grupo es experto en la comparación entre diferentes opciones, entonces para una vendedor es importante encontrar cómo captar su atención más allá de la gran oferta. Otra de las condiciones que valora esta generación es la ecología, para un millennial que una empresa tenga actividades “eco friendly” le da un valor agregado, la mayoría se muestra preocupado por el medio ambiente.

Las redes sociales: un lugar donde encontrar al comprador

Las redes sociales son para los millennials su segunda casa, ellos pasan gran parte del día conectados. Sea para poner “me gusta” en alguna publicación o para recorrer los diferentes muros y ver las noticias minuto a minuto. Esta generación trasladó gran parte de su vida social al mundo virtual. Es justamente por eso que estos espacios son propicios para los vendedores. Hay, por ejemplo, en Facebook, páginas donde los mismos usuarios ofrecen ropa usada, también otros grupos donde los dueños venden o alquilan su casa sin necesidad de que opere una inmobiliaria de por medio.

Incluso existen espacios de consulta entre los usuarios que necesitan comprar o contratar un servicio y son los mismos miembros quienes los orientan. Una publicación de un amigo en una red social produce mucho más impacto en un millennial que una publicidad. Recordemos que si bien esta generación mira televisión, lo hace a través de plataformas de streaming. Las promociones son otro imán para captar a este tipo de público, las mismas se reproducen ni más ni menos que en las redes sociales.

Por todo esto que enumeramos es muy importante entender a los millennials y sus hábitos de consumo como para entender su comportamiento, las oportunidades de ofrecerle un producto o servicio y las formas en que esperan ser atendidos. El canal de ventas online es fundamental y es este segmento de clientes el predilecto a convertirse en promotor o detractor de nuestro negocio.

Fuentes: revista Forbes y CACE (Camara Argentina de Comercio Electrónico)