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Análisis ABC: qué es y cómo puede ayudarte a vender más

Descubre este análisis ABC de inventario que se basa en el Principio de Pareto y que te ayuda a concentrar tus esfuerzos en los productos más exitosos.


El Principio de Pareto fue definido originalmente para exponer la concentración de muchos recursos en pocas manos. La regla del 80-20 indica, por ejemplo, que el 20% de la población mundial acumula el 80% de la riqueza. Esta ley tiene diferentes aplicaciones y una de ellas es muy importante para que puedas mejorar las ventas en tu tienda online: el análisis ABC de inventario.

Se trata de un método de categorización de stock que consiste en dividir los artículos en categorías de acuerdo con cuán valiosos resultan ser: los tres escalones son A (que agrupa al 20% de productos que concentra el 80% de tus ventas), B y C. Cuando realizas un buen análisis ABC de inventario tienes la opción de enfocarte en pocos ítems esenciales en lugar de desviar tu atención hacia los muchísimos ítems de baja relevancia que ofreces en tu e-commerce. Así, puedes disminuir tus costos y definir estrategias comerciales y campañas de marketing que apunten a incrementar tus ventas.

Cómo clasificar los productos

Utilizando una herramienta sencilla como una planilla de cálculo puedes determinar el valor de consumo anual de cada uno de tus productos, que consiste en multiplicar la demanda que tuvo ese artículo multiplicada por su costo unitario a lo largo de todo un año.

Terminados estos cálculos, quedará definida la categorización ABC en tu inventario: los productos A estarán constituidos por aproximadamente el 20% de los artículos con mayor valor; los B, por medios (un 15% de ítems que representan un 15% del valor) y los C, por los bajos (¡un 50% de tus productos apenas generan el 5% del valor!). Ten en cuenta que los porcentajes descritos son aproximados.

Luego de haber identificado la importancia relativa que cada producto tiene para tu inventario puedes definir estrategias diferenciadas que te ayuden a controlar tus costos e impulsar tus ventas.

Estrategias para cada categoría

Una vez que tienes clasificados los productos… ¿Qué debes hacer con cada uno de ellos?

Ya sabes que los artículos de categoría A no pueden faltar en tu stock (esto significa que deberás reponerlos con alta frecuencia, de acuerdo con el volumen real de ventas) y deben permanecer en las áreas de almacenamiento más “cómodas” para facilitar el picking en el momento de preparación de pedidos. Además, estos son los productos que tienen que estar en la página principal de tu tienda y destacados en tus campañas pagas de e-mail marketing y redes sociales.

En contraposición, para los de la categoría C basta con tener pocas unidades en stock y reponerlas cuando las vendas, para bajar los costos y no dejar tu dinero detenido en el inventario. Una alternativa es que evaluar si te conviene enviarlos a promociones.

La categoría B se encuentra en el medio: te ofrece la oportunidad de monitorear artículos con potencial de convertirse en A y también detectar a tiempo los ítems que, por la propia declinación de su demanda, se están acercando a la C. Son los productos que te ayudan a tener un buen portafolio en tu tienda online. Por eso es fundamental que estén disponibles en stock y que sean objetivo de tus campañas de marketing.

En conclusión, puedes diseñar tu estructura de stock, tu espacio de almacenamiento y hasta tus campañas de marketing digital teniendo en cuenta cuáles son los productos que más llaman la atención de tus clientes. De esta manera, tus artículos más relevantes estarán siempre disponibles cuando los necesites y tendrás información valiosa para enfocarte en lo que los consumidores piden y, así, impulsar tus ventas.

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